Ważne, aby rozumieć sytuację dealerów
03.08.2020 Aktualności Wierzę, że najgorsze, co miało się stać w tym kryzysie – już za nami. Widać, że czerwiec był dla dealerów wyraźnie lepszy niż maj czy zwłaszcza kwiecień: część firm zbliżyło się wręcz do poziomu z zeszłego roku albo przynajmniej znacząco ograniczyło spadki. Lipiec też zapowiada się, że będzie miesiącem kontynuującym pozytywny trend w sprzedaży. Natomiast recesja wciąż trwa, a co za tym idzie – sytuacja zarówno w motoryzacji, jak i w sektorze finansowym pozostaje wyraźnie trudniejsza niż było to przed wybuchem pandemii – pisze na łamach miesięcznika „Dealer” Piotr Półtorzycki, dyrektor Departamentu Sprzedaży i Współpracy z Importerami Santander Consumer Multirent.
Biznes dealerski jest bardzo kapitałochłonny. W przypadku nagłego zatrzymania się popytu, spadają obroty, a więc także tempo rotacji zapasów. Z perspektywy partnera, który finansuje dealera, przekłada się to oczywiście na większe ryzyko. Oznacza to tyle, że instytucje finansowe patrzą uważniej na udzielanie większych finansowań. Ale od razu zaznaczę – nie dotyczy to wyłącznie motoryzacji. To trend obejmujący całą gospodarkę. Powtórzę: mamy kryzys, a rekordowo niskie stopy procentowe nie wynikają przecież ze znakomitej koniunktury, lecz z próby pobudzenia rynku. Natomiast chcę też mocno podkreślić: w interesie instytucji finansowych jest przedłużanie dealerowi finansowania. Decyzja o wstrzymaniu wsparcia oznacza w końcu każdorazowo problem z wierzytelnościami, sięgającymi - nie kilkudziesięciu czy kilkuset tysięcy złotych jak w przypadku pojedynczego klienta detalicznego – ale kłopot z umową wartą miliony.
Rozumiemy sytuację na rynku
Staramy się nie patrzeć na dealerów „zero-jedynkowo”. Dziś mamy sytuację, w której są zapisy w umowach o finansowaniu trudne do egzekwowania, Mam na myśli choćby obroty, które w niemal każdej umowie są zakładane na określonym poziomie. Na szczęście jako Santander Consumer Multirent rozumiemy zaistniałą sytuację na rynku motoryzacyjnym i zdajemy sobie sprawę, skąd wzięły się tak potężne spadki obrotów i przychodów firm dealerskich – dlatego do każdej sytuacji podchodzimy indywidualnie. Sądzę więc,, że łatwiej rozmawiać dealerowi o finansowaniu z nami -partnerem rozumiejącym specyfikę tej branży. Mówiąc wprost: współpraca z partnerami znającymi się na motoryzacji powinna procentować.
Transparentne prognozy pomagają
Co może zrobić dealer, aby zmniejszyć obawy firmy finansującej? Bardzo istotne jest przedstawienie transparentnych prognoz – na najbliższe miesiące, ale też obejmujących okres przynajmniej do końca roku. „Kryzysowy biznesplan”, czyli spójna wizja dealera, jak zamierza wychodzić na prostą, upłynniać stok, rotować zapasami – to jest to, na co czekają finansujący (nawet biorąc poprawkę na fakt, że o precyzyjne prognozy wciąż jeszcze wyjątkowo trudno). Szczere, realne deklaracje ułatwiają rozmowę. No i rzecz jasna kapitał własny, który może być silnym argumentem w rękach dealera. To bardzo dobra gwarancja, ponieważ poziom finansowania biznesu kapitałem własnym pokazuje dość dobrze, jak zdrowy jest dany biznes. Pozostałe, zwykle kluczowe, wskaźniki biznesowe – jak EBITDA, marża czy wspomniana rotacja zapasów – są dziś przez nas traktowane bardzo indywidualne. Mamy świadomość, że zostały zaburzone przez ostatni, „covidowy” okres.
Prawidłowość jest zatem następująca: im więcej informacji i transparentności ze strony dealera, tym większa szansa na pozytywną decyzję. Bo jeśli finansujący czegoś nie wie, to z reguły uzna tę niewiadomą za element zwiększający jego ryzyko. I tu też jestem przekonany, że negocjacje z podmiotami „branżowymi” powinny być dla dealerów prostsze – właśnie z uwagi na pełniejsze rozumienie przez nie specyfiki biznesu dealerskiego. Sam pozostaję umiarkowanym optymistą. Moim zdaniem kondycja branży będzie się stopniowo poprawiać, a więc również rozmowy na temat finansowania będą finalizowane szczęśliwie dla obu stron. Patrząc zaś na dealerów współpracujących z nami, mogę zaryzykować stwierdzenie, że póki co przeszliśmy przez ten najtrudniejszy czas w miarę suchą stopą. Obyśmy nie schodzili z tego kursu także jesienią.
Piotr Półtorzycki, dyrektor Departamentu Sprzedaży i Współpracy z Importerami Santander Consumer Multirent
